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感恩何平學長對于京瓷哲學—售價優(yōu)先原則的精彩分享，學長每次的分享我都是看了又看楞便，非常有深度有見地矫迹。同時學長通過公司實際客戶服務(wù)案例，讓我們意識到客戶服務(wù)是最大藍海呈野，做好客戶服務(wù)也能給公司的利潤率帶來極大的增值空間低矮。

【學習重點】

1. 在如今這種競爭激烈的市場環(huán)境下，不能僅靠“成本價+目標利潤”這種單純的數(shù)值疊加來計算售價被冒。必須先制定售價军掂，然后以利潤為目標，逆向調(diào)整成本價昨悼，這才是符合市場經(jīng)濟實情的方法蝗锥。

2. 我們應(yīng)該秉著“售價優(yōu)先原則”，努力思考如何根據(jù)既定售價來降低成本價率触，這正是企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵终议。

3. 如果是具有獨創(chuàng)性的新產(chǎn)品，在定價時就不用拘泥于成本價葱蝗，而應(yīng)該思考其價值穴张，即“顧客愿意出多少錢買它”。

4. 為了確保不到10%的稅前利潤率两曼，無論如何都必須保證30%的毛利率

【收獲與感悟】

1. 我們一般都是用慣常的思維皂甘，我們的利潤就是銷售額—采購成本—加工成本，就是我們的利潤率瞳胸。如果受到外部大環(huán)境不好哪峰，競爭對手壓低價格接定單時，為了公司生存村次，我們也不得不降低利潤率去接訂單珠移，最后導(dǎo)致利潤率極低或者甚至略虧拜姿。

2. 公司在報價時，不能基于圖紙簡單的了解產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和產(chǎn)量等需求堡脱，再按照材料巩樟，加工費以及相應(yīng)利潤率報價給客戶仆扰。而是需要前期做好充分的溝通，了解客戶的全面的需求艰捶，以及這個產(chǎn)品最終應(yīng)用的場景祟放，有哪些特別需要關(guān)注的地方澳踱，給客戶提供定制化的方案，應(yīng)該把我們的專家性的技術(shù)展現(xiàn)出來衡喧，把我們的附加值體現(xiàn)出來癣彩。

3. 通過塾長講的真空管的案例，讓我們深刻意識到帚屉，我們一定要盡量不去成為客戶的主要成本谜诫。盡量擴大我們的應(yīng)用領(lǐng)域，去找到在客戶產(chǎn)品中攻旦，我們不占主要成本的行業(yè)和領(lǐng)域喻旷。

【行動和反思】

1. 特別是國內(nèi)市場的訂單，拿到訂單后牢屋，不能直接開干且预，還需要思考有沒有更優(yōu)的方案，采購這一塊在保質(zhì)保量的情況下有沒有性價比更高的原材料和供應(yīng)商烙无，加工工藝有沒有更省成本的加工工藝锋谐，制造過程中，也需要一定共創(chuàng)有沒有更好的方法去提升我們的良率等截酷，這些每一個環(huán)節(jié)管控好都可以節(jié)省成本怀估。

2. 市場端加強與客戶的溝通，不是單純的價格上的討論合搅，而是應(yīng)用領(lǐng)域多搀，客戶的擔心是什么，怎么給客戶解決行業(yè)痛點画了，跟客戶一起突破痛點找到市場增長點虾驰，與客戶共成長。

學習人: 王樂

日期: 2023-9-13